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元請けSIerの収益構造
※SIerがプロジェクト管理のみを行い、実務をすべて下請けに任せている丸投げに近い状態の場合です。
| SIerの粗利(売上総利益) = クライアントからの受注金額(高) - 下請けへの発注金額（固定単価）(低) |
このスプレッド（差額）で稼ぐというのはSIビジネスの本質の一つです。
自社の正社員（高給な幹部・中堅社員）がコーディングをすると、その人件費がプロジェクトの原価に乗ってきます。
一方、下請け（協力会社）のエンジニアを使えば、単価を低く抑えられるため、原価を下げつつ、元請けとして高い金額をクライアントに請求できます。
このパターンでは、自社社員はプロジェクトを回すための管理コストとして扱われ、粗利を計算した後に差し引かれます。
営業利益 = 粗利（売上総利益） - SIer自社の人件費（管理要員・PMなど）
ポイント
- この機能を○○万円で作れという請負契約にすると、工数が増えても発注金額は変わらない
- 自社より安い単価で発注できる
- リスクを下請けに転嫁できる
- 自社社員だと残業・炎上すればするほど原価が膨らむが、下請けならそのリスクを押しつけられる
- スケールしやすい（人が足りなければ下請けを増やすだけ）
- クライアントへの請求力の高さとパートナーへの発注単価の低さの両方の差で稼ぐビジネス
自社社員でやる場合との比較
| コスト | リスク | 管理 | |
|---|---|---|---|
| 自社社員 | 給与・社保・福利厚生など変動 | 工数が増えるとコスト増 | 難しい |
| 下請け | 契約単価で固定 | 超過分を下請けに負わせられる | 遅れたら下請けの責任にできる |
SIerの人件費の位置づけ
※SIerがプロジェクト管理のみを行い、実務をすべて下請けに任せている丸投げに近い状態の場合です。
| SIerの営業利益 = 粗利 - SIer自社の人件費（管理要員・PMなど）− その他販管費（家賃・交通費など） |
自社社員がコーディングをすると：
コーディング要員の人件費
→ 売上原価に算入される場合もある
→ 粗利が下がる
一方、管理だけなら：
PM・管理要員の人件費
→ 販管費扱い
→ 粗利には影響しない
粗利は高い方が良い
人件費は同じでも粗利が高ければ結果は異なります。
ケースA（低粗利）
売上100 − 原価70 = 粗利30
粗利30 − 人件費30 = 利益0
ケースB（高粗利）
売上100 − 原価40 = 粗利60
粗利60 − 人件費30 = 利益30
粗利が高い場合のメリット
- 利益が出やすい
- 粗利がバッファになり赤字になりにくい
- 価格競争に強くなり、値引きしても粗利が残る
- 人件費を吸収でき、人を増やせる
- 余剰利益を投資に回せて、開発投資できる
本質
SIビジネスは人を増やすことで売上を増やすモデル（労働集約型）です。
| 低粗利 × 人を増やす = 人件費増加 > 粗利増加 = スケールすればするほど苦しくなる |
| 高粗利 × 人を増やす = 人件費増加 < 粗利増加 = スケールするほど利益が積み上がる |
粗利率の業界水準
| タイプ | 粗利率の目安 |
|---|---|
| 元請け大手SIer | 40〜60%。クライアントへの請求力が高く、下請けへの発注単価を抑えられる。 |
| 二次請けSIer | 20〜35%。元請けから値切られ、さらに下に投げる。 |
| 三次請け以下 | 10〜20%。ほぼ人を出すだけ、利益が薄い。 |
| 自社製品・サービス系 | 60〜80%。一度作ったものを繰り返し売れる。 |
| パッケージ・SaaS | 70〜90%。限界費用(※)がゼロに近く、月額で積み上がる。 |
SIerは、人を売るので売上に比例してコストが増えます。
※限界費用とは、生産量を1単位増やしたときに、追加でかかる費用のことです。
例：ユーザが一人増えてもコピーを作るコストはほぼゼロです。
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